「飽き性」に合う興味深い業務と、ワークライフバランスの充実が決め手。
──経験された、就活について教えてください。
大学では経営学を専攻しました。就活では「無形商材を提案する営業」に興味を持ち、当初は金融や証券会社などを中心に探していました。営業を選んだ理由は、もともと「人と接することが好き」だったことと、「飽き性なので、毎回別のお客様に出会って、違う商材を扱う」という点に魅力を感じたからです。また、各企業を受けている中で「営業とは、自分という人間を気に入ってもらうのがスタートラインです」という話を聞くごとに、「面白そうな仕事だな」と思うようになりました。
──入社の決め手は、何だったのでしょうか？
当社との出会いは、大学の就活フェアに出展があり、CMで知っていた会社だったこともあり「有名企業だから」と、とりあえず話を聞きに行ったのがきっかけです。人事の方からお話を伺う中で「企画段階から参画できる」という仕事の面白さなどに惹かれて、志望するようになりました。いくつか内定を頂いている中で当社を選んだ決め手は「業務内容」そのものと、週休2日でメリハリをつけて働ける「ワークライフバランスの充実」など待遇面の2軸になります。また、「営業として活躍できるだろうか？」という私の不安に対して「面接の中でしっかり会話が出来ている生駒さんなら、心配ないですよ」という言葉をかけてもらったことも後押しになりましたね。また、有給と組み合わせることで長期休暇を取得し「趣味の海外旅行を楽しめる」という点にも、魅力を感じました。
──現在の業務内容と、入社した当初に手掛けていた仕事について、お聞かせください。
営業の最終目的は「建築工事を請け負うことで、課題を解決すること」です。そのための入口として、個人・法人の土地の所有者を調べて「更地に収益物件を建築したい」「既存のアパートなどを建て替えたい」といった課題やニーズを引き出す営業を行っています。他にも「今はテナントに入っており、土地を持っていないが自社ビルを建てたい」といったお客様のお手伝いをするケースもあり、私が一番長く担当していたエリアでは、その戦略でメインに行動していました。
入社当初の業務としては、プロジェクトに関する事務作業をして流れを覚えたり、先輩について行って当社の営業スタイルを学んでいきました。1人で営業に出るようになったのは、半年後くらいです。当時はOJTが中心でしたが、今はよりロープレなどを取り入れた、実践的な集合研修なども行われるようになるなど、毎年改善されています。
地道な営業活動が、人の運命を変えるドラマを生み出す。
──お客様との出会いから、竣工までの具体的なエピソードを教えてください。
工場用地を探しておられる製造業のお客様と、土地所有者の個人のお客様をマッチングし、企画提案から竣工、アフターフォローまでを担当しているという事例があります。用地を探しておられるお客様との出会いは、担当エリアが製造業の会社が多く、特に経営者は忙しくしておられるお土地柄なので、直接お会いできないことから「工場や倉庫の用地の情報を扱っておりますので、必要な場合はお声掛けください」と送った、“ダイレクトメール”がきっかけでした。そのDMに対して、製造業を営んでいる会社の総務の方から「ちょうど工場が手狭になってきたので、土地を探してる」というお電話をいただいたのです。
まさに、その直前に外回りをしていて、ずっと田んぼだったはずの土地が、耕されていないことを発見していました。ちなみに外回りで出歩くときは、土地を注意深く観察するのも営業の重要な仕事です。そこですぐに土地を所有されている方にアプローチしたところ、「ちょうど農地を辞めるタイミングで、次の活用を考えている」とのお話を聞くことができたのです。「ぜひ、土地を売却していただけないでしょうか？」と交渉をしたところ「先祖代々の土地なので、売ることはできない。しかし、借地であれば考慮する」というお返事を引き出すことができました。
その土地が、製造業のお客様から徒歩3分という好立地でした。「このような土地があります」と総務の方と面談したところ、その帰り道に「当社のトップがその場所を非常に気に入っている。本来は購入したいが、借地でも構わないので交渉の準備に入って欲しい」というオーダーを頂戴したのです。そこからは1ヶ月半というスピード感で契約まで進みました。とはいえ、自分の裁量で物事を進めていくのは初めてだったこと、製造業のお客様も「初の新工場進出」という状況で、契約や着工までの間に何度か本音をぶつけ合うような場面があったことを記憶しています。
もちろん、わからないことは上司がフォローしてくれる体制でしたが、それでも様々な問題が起こり「これは本当に着工できるのだろうか？」とまで思うような出来事もありました。しかし、そうした苦労を技術部の提案力や、役職者の人間力などに助けられながら何とか乗り越えることができ、無事にお引渡しできたときは感無量の気持ちになりました。振り返ると、丸2年のプロジェクトでしたね。
お客様の課題を解決に導く。そして、自分もしっかりと稼ぐ。
──営業の難しさと、乗り越え方についてお聞かせください。
「ゼロの段階から、新規顧客を開拓する」のは正直なところ、辛い面があります。特に最初の頃は「飛び込み営業をしても、話を聞いてもらえない」ことに、心が折れそうになることもありました。しかし、待っていても案件が降ってくるわけではないので「行動量を上げていく」ことで成約へとつながるようになりました。求められているのは「1年1棟の契約」の数字です。営業スタイルや担当エリアによってまちまちなのですが、だいたい週6件ほどアポをとり、確度が高そうな見込み客がおられれば足繁く通うというイメージですね。
辛いときの乗り越え方としては、上長がしっかりと面談をしてくれて、具体的なアドバイスをもらえるので、一人で抱え込むことはありません。また、私がやっているのは「何時から何時までは、アポに集中」「その後は事務作業」と業務を切り分けることで、メリハリをつけて、モチベーションをキープしています。スケジュールは自分で組めるので、自己裁量に任された環境です。
──営業のやりがいは、どんなときに感じますか？
やはり、自分の行動が起点となって「建築物が出来る」こともうれしいですし、「その絶大な波及効果」を実感できるのは、何事にも代え難いやりがいです。先述のエピソードを例に挙げると、「製造業のお客様と、土地所有者の双方に喜んでいただけた」ことも喜びですし、「40年の契約」なので、トップの方が代替わりしてもその建物は稼働し続けます。また、新工場が建ったり、従業員が増えたりするなど、さらなる発展の基礎となるフェーズに立ち会えたと思っています。このように「たくさんの人たちの人生に影響を与える仕事をした」という事実は、感慨深いものがあります。他にも、課題が毎回違うので、「常に新しい企画に取り組める」のは、飽き性な自分にとっては非常に面白いポイントです。あと、無事に成約すれば高額なインセンティブを受け取れるのは、「営業ならではの醍醐味」だと思います。
──今後の目標について教えてください。
「今後も頑張って案件を増やし、自身も高収入を稼ぎ続けること」は営業として大切なポイントだと認識しています。そして、もっとたくさんのお客様と出会うことで色々なケースに挑戦し、「1年1棟」をコンスタントに達成するのが目標です。インセンティブについては、はっきりと社内で決まっており、同じ年の友人たちと話をしていても、「夢のある数字をもらっているな」と実感します。頑張りが報われる仕事なので、もし興味を持ってくださった方がいたら、ぜひ一緒に働きましょう。