メンバー一人ひとりと、しっかり向き合うマネジメントスタイルを貫く。
──営業部の業務内容を教えてください。
土地活用を提案し、ご成約後もお客様のトータルパートナーとなるのが営業部のミッションです。賃貸マンションなどの住居から、オフィスビルや工場に至るまでを扱い、お客様は個人から中小、上場企業に至るまで多岐にわたります。地域密着型で担当エリアを持ち、その地域の歴史や特徴を熟知した上で、ベストな建築物を提案するのが当社の強みです。近年は、不動産を必要とされている企業と、地主の方とのマッチングもビジネスの柱の一つになっています。
──管理職の大変さをお聞かせください。
「数字の達成」は大変に感じるところですね。プレイヤー時代は自分の売上を考えるだけで良かったのですが、今はチーム全体で目標に到達しなければなりません。そこは、今も昔もヒリヒリする感覚があります。扱っているのは、受注金額が年間を通して少なくとも二桁億円と大きく、件数としても数件単位の大型プロジェクトです。メンバー全員が受注できればいいのですが、そうでないケースもでてくるので管理職としては心苦しいときがあります。ただ、この仕事の特徴なのですが、「成約するかしないか」は運やタイミングに左右されます。どんなに優秀なメンバーでも、難しいケースが出てくるのでそのときは「巡り合わせが悪かっただけ。別の案件を頑張ろう」と、アフターフォローをするようにしています。
──楽しさを感じるのは、どんなときでしょうか？また、育成方法について教えてください。
メンバーが成約に至ったときが、一番の喜びです。プレイヤー時代も、受注するとうれしかったのですが、管理職になってからは「チーム全体で数字を追いかけること」が魅力になりました。あとは、部下の成長を感じられたときです。「一生懸命、教えて良かった」としみじみ感じます。育成方法としては、「時間をかけて、じっくり育成する」というスタイルをとっており、厳しい叱責などはしないタイプです。一人ひとりと向き合い、「なぜこれが必要なのか？」を納得するまで説明し、教えていきます。そのため、もしかしたら“しつこい”と思われているかもしれませんが（笑）、大切なことは敢えて二度三度と、しっかり伝えるという指導を実践しています。
戦略を練り、戦術に落とし込む面白さ。メンバーとともに「成果」を追求する。
──マネジメントのやりがいなどについて、エピソードを交えてお聞かせください。
チーム全体を見渡して戦略を練り、それを部下が戦術に落とし込んで実行することで「狙いがピタリとハマり、想定通りの成果が出たとき」は、大きなやりがいを感じますね。エピソードの一例を挙げると、当社のお客様にはご年配の個人の方も多いのですが、あるプロジェクトで競合4社くらいが一斉にプレゼンしたことがありました。企画力に自信はありましたが、担当者に「お礼状の手紙を書いてみては？」と助言。すると、アナログなアプローチが最後の一手となり、功を奏する結果になりました。ちなみに当社の企画は、お客様のことを徹底的に考え抜いて提案するため「中身の濃さが違う」という評判をいただいています。たとえば「コンセントの位置一つ」とっても、使いやすさにこだわってるのが特徴です。
──多くの案件を束ねる立場として、心掛けていることを教えてください。
どうしても、案件を多く抱えるメンバーもいれば、苦戦する営業もでてきます。苦戦している仲間については、口頭だけでは伝わらない部分も多いので、一緒に現場に出てエリアを回るようにしていますね。すると、新たな視点での「気付き」が生まれることがあり、それが商機へとつながることがあります。たとえば「テナントが以前よりも減っている」というビルを見つけた場合「オーナー様は、建て替えを考えておられるのではないだろうか？」という仮説が立ちます。他にも、小売業をされている方が廃業されたときには、「今後の不動産活用についての相談に乗らせていただく」など、地域密着型だからこその強みを最大限に活かせるように「嗅覚を磨く」ことをレクチャーしています。すると、お客様に変化やタイミングに気付けるようになり、ビジネスのスタートに出会えるようになるのです。
自ら苦労した分、メンバーの気持ちを汲み取り「成功体験」を味わってもらう。
──プレイヤー時代、ご自身も苦労された時期があったと伺っています。その経験はマネージャーになってどのように活かされていますか？
苦労しているメンバーの気持ちは、人一倍理解できると思います。そこから脱却できたのは、当時の上司や先輩たちのサポートで、「成功体験」を積ませてもらったおかげです。そこで私も伸び悩んでいる部下には、「成功体験」を味わってもらうようにしています。そのために重要なのが、「日報」です。それを読み解くことで「ヒント」や「取っ掛かり」を見つけ出します。本人が気付いていないだけで、好機が転がっていることがあるのです。たとえば、「もう他社から提案を受けている」と断られた場合、実はチャンスです。新たな企画を用意し、「お話だけでも聞いて下さい」と突破口にすることができる可能性があります。そんなとき、口を出すだけではなく、一緒にお客様のところに出かけることも大切です。
──メンバーの育成で、意識されていることを教えてください。
人間誰しも「得意不得意」があります。得意なことは磨きやすいですが、不得意な領域は後回しにしがちです。しかし、自分の成績を向上させたり、社内で上のポジションを目指したりする上で、「苦手の克服」は不可欠な要素になります。本人にとっては耳の痛い話であっても真摯に向き合い、「この業務は、もっと時間を短縮する必要がある」「お客様との折衝で、この言い方は誤解を生んでしまう」など、ハッキリと直言するようにしていますね。時間をかけてでも、「本人が納得するまで続ける」を意識しています。
──どんな方と一緒に働きたいと思われますか？
当社の営業は、自分では一生扱うことがないような金額を動かし、たくさんの人に影響を与える建築物を、クライアントのパートナーとなって紡ぎあげていくというダイナミズムなやりがいがあります。そんな醍醐味を味わいたい方に、仲間になって欲しいですね。そのために必要な素養は、「正直」「真面目に向き合う」「根気強さ」という精神性だと思います。あとは「コミュニケーションをとるのが好き」というタイプの方です。ぜひ、一緒に頑張りましょう。