月単位で振り返ると、一歩ずつ着実に前進していることを実感します。
──開発営業の1日の流れを教えてください。
1日の業務は朝礼から始まり、その後6名ほどのグループ単位で上司から連絡事項が共有されます。続いて、マネージャーと個別に、進捗状況や当日の行動、新規開拓の戦略などのミーティングをします。打ち合わせ後は、訪問先に向けた資料作成などの事務作業を1時間ほど行います。10時ごろから外出し、夕方まで個人の土地オーナーや銀行、不動産会社を訪問。また、法人に対してホームページや所有不動産の築年数等をあらかじめ調査した上で、先方が抱える問題点の仮説を立ててから訪問することも大切です。法人の場合は、事前に電話で面会の約束を取り付けます。
帰社後は顧客管理システムへ訪問件数や情報を入力した後、上司に報告と相談を行います。新規開拓では「これまではインターフォン越しだったお客様と、初めて対面で世間話ができた」などといった細やかな情報も重要な要素です。上司からの助言などをもとに、次回の効果的な戦略を立てます。最後に翌日のスケジュールを確定させ、1日の業務が終了です。
──探客（新規開拓）について、具体的にお聞かせください。
メインとなるのは個人の土地オーナー様へのアプローチです。まずは、地図を見ながら配属されたエリアに赴いて現地調査を行い、対象になりそうな敷地を見つけ出します。帰社後に登記簿謄本から名簿を作成。最初は連絡先が不明なため、住所を頼りに直接伺います。不在時は名刺や手紙を残し、朝、昼、夕方、あるいは休日とタイミングをずらして面会を試みます。ご契約までに最低でも半年以上かけて、じっくりと信頼関係を育むことが重要です。
1日単位では成果がみえづらいですが、月単位で振り返ると着実に前進していることを実感できます。不動産会社の開拓では、外回りの際に、管理看板が多い業者を頼りにしながら直接訪問。銀行は、社内の銀行OBの力を借りて、情報収集に努めます。法人企業の場合は、売上規模などからニーズが生まれそうな会社を探し出し、アポをとります。そのほかにも、既存顧客からのご紹介も大切な探客方法です。
「天田さんだから」の言葉を噛み締め、お客様から長く信頼されるパートナーに。
──探客での、印象に残っているエピソードはありますか？
入社2〜3年目で、ちょうど独り立ちしたタイミングで出会った70代のオーナー様が印象に残っています。老朽化したテナントビルを所有されており、直接訪問した際に「ちょうど建て替えを考えていたタイミングだから、縁を感じるよ」と温かいお言葉をくださいました。お付き合いが始まり、最初は「髙松さん」と社名で呼ばれていた関係性が、次第に「天田さん」と名前に変化したときは、嬉しかったです。何かあると連絡をいただき、電話を切る前には必ず「体に気を付けや」と一言くださるなど、孫のように可愛がってくれました。残念ながらオーナー様は急逝されたのですが、会社を継がれた社長から「先代からよく話は聞いているよ」とお声掛けいただき、今でも定期的に会社とのお付き合いが続いています。
──普段の業務について、具体的に教えてください。
探客とともに、周辺の市場調査も重要な業務です。エリアの年齢層や世帯数、競合物件の間取りなどを調べ、インターネット上に存在しない情報は現地に赴いて、入居状況などを把握します。集めたデータをもとにグループ会社に家賃の算定を依頼して、長期的な収支計画などを盛り込んだ総合的な提案資料を作成。資料を持って、土地オーナー様に提案します。法人向けの場合、建築に向けて土地情報を希望されるお客様が増えているため、条件に合った場所や広さの土地を探し出すのがミッションです。どちらの場合も「現場を回って成果を生み出す」ことが鍵になります。
──仕事のやりがいは、どのようなときに感じますか？
数億の数字が動く世界なので、受注できたときの達成感とやりがいは格別です。また、競合との激しい戦いの末に、当社の設計や品質に納得された上で「最終的に、天田さんだから決めました」という言葉をいただけたときには、開発営業冥利に尽きると感じます。建築自体は契約から2〜5年ほどで完了しますが、竣工後に末永いお付き合いが始まります。お客様の人生や企業の節目に立ち会えることは大きな喜びです。また、長期のパートナーとして選んでいただけることにも大きなやりがいを感じています。さらに、手掛けた建物が2〜3世代先まで残り続けるのはこの仕事ならではの醍醐味です。
有給を使い、趣味のスポーツ観戦に熱中。メリハリをつけて働ける環境です。
──「開発営業をしていて良かった」と実感したエピソードを、お聞かせください。
これまで4件受注し、すべてに思い入れがありますが、あえて1つ挙げると4件目です。外回り中に1500坪ほどの土地を発見。建物は存在したのですが、人の気配がありませんでした。調べると、半年前に購入された法人所有の土地でした。「何か活用を考えておられるはずだ」と架電したところ「すでに何社も来ている」とお断りされました。しかし、諦めずに関係性を損なわない範囲でアプローチを継続すると、訪問の機会をいただくことができたのです。
実際にお会いして、社長から「以前の施工業者が倒産して困っている」という経緯を伺い、当社の施工品質と実績に加えて「私も若いので、これから何十年もお付き合いします」と、熱意をお伝えしました。見積額は私たちが一番高かったのですが、こまめに信頼関係を紡ぎ続けました。さらに、すでに取引のあったお客様と一緒に「建物見学会」と称して、当社の施工物件を案内。道中で、既存のお客様が「髙松なら間違いない」と推薦してくれたことを覚えています。見学後、その場で「お願いします」と受注が決まりました。無事に施工が終わった現在も、「最近は調子どう？」と連絡をいただくなど、息子のように接してくださる関係です。
──休日休暇や有給の取りやすさについて、教えてください。
土日はしっかりとリフレッシュできる環境です。お客様の都合などに合わせて、「休日に出勤したい」という場合は、平日に振替休日を取得できます。有給についても、取りにくいと感じたことはありません。先週も、世界一の座を争う国際野球大会のチケットを取ることができたので、有給を使って満喫してきました。場所が遠方のスタジアムだったので、職場の仲間からは「遠征を楽しんでね」と温かく送り出されました。
──髙松建設ならではの「働きやすさ」や、仕事のやりがいを感じることを、お聞かせください。
入社後は上司が半年から1年間、ほぼマンツーマンで指導にあたるため、つまずくことなく業務を習得できる体制が整っています。また、社内の仕組みも日々進化しており、新しいソフトウェアや各種ツールが導入されるなど業務の効率化が進んでいます。就職前に抱いていた「社会人は毎日残業で個人の時間がない」という先入観は払拭されました。仕事のやりがいとしては、「お客様の課題を解決できる幅が年々広がっている」と感じています。建設のみならず、土地探しや建物の修繕、集合住宅であれば入居者の管理なども含め、グループ全体でお客様のお手伝いをできる体制が整っています。お客様からの相談に対して、多様な方法で解決できることはやりがいにつながっていますね。